Startups = CRESCIMENTO! - Angel Education

Startups = CRESCIMENTO!

Ei, você-anjo aí, me dá um dinheiro aí!
25/05/2018

Startups = c r e s c i m e n t o !

Em um post anterior, falamos sobre a definição canônica de startups – uma organização temporária em busca de um modelo de negócios repetível, escalável e lucrativo.

 

Uma definição mais prática de startups é que ela é uma empresa planejada para crescer rápido.

 

Tal crescimento perpassa a essência da startup, sendo o único aspecto essencial e lastreando tudo o que se comumente associa com uma startup: número de pessoas com aquele problema, uma solução que possa crescer e atender a todo este público (escalável), os canais que permitem atingir e servir tais segmentos de consumidores, o capital de risco necessário para suportar este crescimento, o potencial de lucros que ditam o interesse pela empresa, seja de um comprador estratégico ou mesmo de investidores na abertura de capital.

 

Tirar uma startup do papel e transformá-la em uma grande empresa é TÃO DIFÍCIL que não é possível “sair fazendo” e sonhar que vá dar certo. Há que se ter o crescimento em mente, como uma bússola que guia todas as ações e decisões. A vantagem é que, caso se atinja tal crescimento, a maioria das coisas se encaixa como consequência.

 

 

Pequena e média empresa x startups

 

Um investidor novato no mundo das startups pode facilmente confundí-las com pequenas e médias empresas (PMEs). Ambas têm em comum um número pequeno de funcionários, um produto ou serviço ainda incipiente, poucas receitas e carteira de clientes diminuta, um domínio, website e cartão de visita …

 

A analogia que gosto de usar é a de uma semente de broto de feijão e de uma sequoia. Vistas lado a lado, as duas sementes parecem semelhantes, frágeis, do mesmo tamanho, e com necessidade de terra, sol e água para se desenvolverem.

 

Nada mais diferente.

 

Codificado no seu DNA, o potencial intrínseco de crescimento de cada semente irá resultar em árvores completamente distintas – um broto de feijão pode triplicar de tamanho, enquanto que uma sequoia pode chegar a 115 metros de altura.

 

 

Guardadas as devidas proporções, o mesmo vale para startups x PMEs. Na sua gênese (ou no linguajar empreendedor, no seu business model canvas), a startup tem fundamentos que permitem que ela cresça em escala exponencial. Mais especificamente, seu crescimento não tende a ser barrado por limites geográficos, inerentes à solução ou de tamanho do mercado.

 

Para uma companhia crescer, ela precisa (1) fazer algo que muitas pessoas queiram e (2) alcançar e servir todas elas.  Em outras palavras, (1) dor e tamanho de mercado devem encontrar (2) solução escalável. Por exemplo, uma barbearia provê um serviço que muitos precisam (cortar o cabelo), mas infelizmente não se consegue crescer rapidamente para atender todo mundo – pense em crescer na escala de baixar um app do outro lado do planeta e cortar o cabelo. Como contraponto, um serviço como o Dropbox faz algo que muitos precisam (backup e acesso remoto a arquivos) e consegue ao mesmo tempo alcançar e servir qualquer pessoa, em qualquer canto do planeta, imediatamente, com um smartphone ou computador com acesso à Internet.

 

Escalabilidade e tecnologia

Esta capacidade de crescer continuamente sem impacto negativo perceptível à qualidade dos produtos e serviços é conhecida como “escalabilidade“.

 

Muitas vezes, a tecnologia é erroneamente percebida como definidora da startup, já que toda startup tem um app, uma plataforma de software na web, um marketplace ;-). A rigor, a tecnologia não define a startup: nos dias de hoje, toda e qualquer empresa tem um website e, se ainda não tem um app, muito em breve terá que desenvolver um para permitir mais uma forma de os clientes se conectarem ao negócio.

 

A tecnologia – códigos fontes, aplicativos móveis disponibilizados e baixados via app stores, plataformas de software acessáveis por navegadores web – na verdade viabiliza a baixíssimo custo que se possa alcançar e servir um grande número de consumidores: eis a escalabilidade intrínseca às startups.

 

Rápido, mas quão rápido?

 

Se startups = crescimento, quão rápido uma empresa deve crescer para ser considerada uma startup?

 

Como não há uma resposta precisa – cada startup é diferente da outra, a forma mais fácil de responder esta questão é qual taxa de crescimento as startups costumam ter. Para founders, esta é mais do que uma pergunta teórica, porque é equivalente a perguntar se eles estão no caminho certo.

 

Em geral, o crescimento de uma startup bem sucedida tem 3 fases:

  1. Período inicial com nenhum ou baixo crescimento, enquanto ela se vira para entender seu lugar no mundo.
  2. Período de rápido crescimento, quando ela se dá conta que tem algo que muita gente quer e ela consegue atender e servir.
  3. Eventualmente, uma startup cresce e se transforma em uma grande companhia. O crescimento irá arrefecer, parte em função de limites internos ou pelo fato de ela atingir limites do mercado que ela serve.

 

A fase (2) é o que em startupês se denomina de “product-market fit“, uma espécie de força magnética que atrai e fideliza consumidores a  um produto. Quanto melhor o fit, maior o market share, mais leais os consumidores tendem a ser, e mais difícil é para competidores roubarem clientes.

 

Essas 3 fases determinam uma curva de crescimento em formato de S:

 

 

A inclinação desta linha é a taxa de crescimento: este é um dado que TODO bom founder deveria conhecer, e deve ser expresso na forma de um número percentual em cima da base existente. Assim, “cresço X número de consumidores todo mês” é um mau sinal, já que a mesma quantidade de clientes por mês resulta em uma taxa decrescente. Em outras palavras, a taxa de crescimento é uma fração (novos clientes / base atual): se o numerador se mantém, a base atual irá crescer (assumindo que não há churn), e portanto a fração taxa de crescimento irá diminuir com o tempo.

 

A melhor métrica de crescimento é receita, já que via de regra startups ainda não dão lucro pois seguem investindo tais recursos, somados ao dos investidores (anjo, seed e de venture capital), para sustentar seu crescimento. Para startups que não ligaram a monetização, a melhor métrica de crescimento é a de usuários ativos, já que quando ela tentar monetizar, suas receitas provavelmente serão um múltiplo constante destes usuários.

 

Em geral, a taxa de crescimento de uma startup performando bem em uma aceleradora de ponta é de 5 a 7% por semana.

 

Como referência, em Smart Money Ventures no nicho de Saas B2B, esperamos ver uma taxa de crescimento de receita mensal recorrente acumulada (MRR – monthly recurring revenue) mínima de 20%, em uma base inicial de pelo menos R$ 25k mensais. Em outras palavras, esperamos ver tração: ideia pronta, pitch deck existente, time formado, MVP lançado, clientes pagantes e volume de receita já crescendo a taxas relevantes sobre uma base não trivial. Este cenário mostra que o time de founders encontrou product market fit e, particularmente importante, identificaram canais de tração que permitam justificar o aporte de rodada de capital de R$ 1M para acelerar ainda mais e sustentar tal crescimento.

 

Lições aprendidas:

  • Startups são máquinas para crescimento acelerado.
  • Pequenas empresas se diferem de startups fundamentalmente por conta do potencial intrínseco de crescimento existente no seu modelo de negócios.
  • O crescimento se dá quando há um fit entre o produto desenvolvido e o mercado potencial.
  • A tecnologia viabiliza tal crescimento em escala, ao permitir alcançar e servir grande número de consumidores a baixo custo.
  • As melhores métricas de crescimento são vendas. Para startups sem monetização, usuários ativos.
  • Diferentes startups têm diferentes taxas de crescimento de acordo com seu estágio. Como referência, 5 a 7% por semana durante aceleração. Como exemplo, dentro do nicho SaaS B2B na tese de Smart Money Ventures (rodadas de até R$ 1M), espera-se 20% ao mês de crescimento médio com receita recorrente mensal (MRR) média superior a R$ 25k.

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* Fábio Póvoa é um dos maiores Investidores Anjo do Brasil, professor de Lean Startup na Unicamp e Head do fundo Smart Money Ventures. Contribui assiduamente com conteúdo de relevância para a Angel.Education e atua como um dos maiores formadores de novos investidores no país através de treinamentos e palestras.